Relatia cu clientul, construirea masinilor la sugestia directa a acestuia provoaca o dinamica greu de egalat. In acest fel, Rolls-Royce ramane aproape de dorintele clientelei sale si creeaza o legatura greu de rupt. Este secretul care face ca cea mai luxoasa marca auto a lumii sa fie intotdeauna la inaltime.
Nu mai este un secret ca industria auto este una dintre ramurile economiei care sufera cel mai mult intr-o perioada de criza financiara. Cum Europa a ajuns la fundul sacului, nu era greu de imaginat ca piata auto va suferi scaderi enorme si va pune sub semnul intrebarii chiar existenta unor jucatori cu renume. In acest peisaj dezolant exista cateva exceptii de la regula care au legatura in special cu piata de lux. Pentru cei care detin lichiditati, perioadele de criza sunt ideale pentru noi investitii, chiar si pentru cele personale, cand pot cumpara luxul la un pret mai mic. Marele brand britanic Rolls-Royce o duce bine in anul 2012, cand se asteapta sa faca record de vanzari. Torsten Müller-Ötvös, CEO Rolls-Royce, spune ca in ciuda dificultatilor din Europa si cresterilor minore din SUA sau China, compania pe care o reprezinta are toate sansele sa ajunga la cel mai mare volum de vanzari din istoria sa.
De unde acest paradox
Torsten Müller-Ötvös explica clar ca situatia din Europa, spre exemplu, nu are cum ajuta Rolls-Royce, insa performantele de pe alte piete au adus aceasta minune. Grosul vanzarilor ramane in Orientul Mijlociu, insa cresterile inregistrate in regiuni precum Japonia, Singapore, Hong Kong sau Rusia au contribuit decisiv la acest record iminent. Secretul succesului, in viziunea Rolls-Royce, nu este adaptabilitatea, ci pastrarea valorilor traditionale. Puterea brandului consta in limuzinele de super lux foarte scumpe, un motiv pentru care nu o sa vedem la Rolls-Royce un SUV. „Scopul nostru este sa ramanem pe acest segment al masinilor care costa de la 200.000 euro in sus si un volum limitat spre 3.500 unitati pe an. Nu suntem in situatia sa ne extindem fara fundament capacitatea de productie”, explica managerul Rolls.
Pretul mare omoara concurenta
Mentinandu-se pe un segment al inaltei calitati, unde pretul trebuie si este intotdeauna foarte ridicat, Rolls-Royce nu poate avea un competitor direct, motiv pentru care castiga dreptul de exclusivitate. Odata cu acest drept, vin si clientii, care mai au calitate importanta: sunt constanti. Eliminarea marcii Maybach nu va aduce, in viziunea Rolls-Royce, un plus de clienti, regulile acestei piete exclusiviste fiind altele. Bentley, un rival al Rolls-Royce pe unele segmente, are o politica diferita. Preturile nu pot fi atat de ridicate cand se cauta o expansiune a volumului de vanzari. Iar construirea unui SUV Bentley tocmai acest lucru demonstreaza. RR cauta in schimb sa-si pastreze limitele de productie, si nu sa mareasca volumul. Torsten Müller-Ötvös recunoaste ca intentia marcii este de a castiga cat mai mult la o masina si nu de a vinde cat mai multe masini. Tocmai de aceea traditia personalizarii masinilor este atat de importanta la Rolls-Royce, peste 90% din masinile vandute trecand prin filtrul dorintelor fiecarui client.
Cazul Ghost explica dinamica politicii RR
Marca britanica a lansat modelul Ghost, cel mai ieftin Rolls-Royce, fara un program de personalizare, iar odata introdusa aceasta optiune, compania a inregistrat o rata de 65% din totalul de vanzarilor pentru masinile personalizate la cererea clientilor. Chiar daca masina este vanduta la un dealer, clientul poate veni la fabrica din Goodwood unde isi alege materialele, culorile si chiar ofera idei despre anumite optiuni la care compania nu se gandise. Rolls-Royce extrage astfel din dorintele clientelei si implementeaza anumite optiuni in lista de accesorii permanente.
Viitorul alternativ
Rolls-Royce se afla pe cai mari datorita traditionalei relatii pe care o are cu clientul, insa nu ignora fenomenul de adaptabilitate. Marca britanica intelege ca trebuie sa faca ceva cu emisiile, insa sustine ca solutia nu vine de la un alt propulsor. Cu o clientela destul de conservatoare, Rolls-Royce poate miza cel mult pe un tren de rulare hibrid, unde pe langa celebrul propulsor V12 sa intervina un motor electric alimentat de o baterie care poate fi incarcata de la priza. Actualul boss al marcii vede in aceasta ipoteza o solutie, insa nu o conditioneaza de timp.
